短视频该如何入局？企业如何实现抖音营销？

　　随着抖音日活量的增加，很多企业朋友们开始入驻抖音，而他们在入驻之前都会问我抖音怎么做?每当我听到这个问题的时候，都会反问他们这些问题：你做抖音的目的是什么?你打算投入多大的精力?你准备了多少预算?你有没有阶段性目标?……

　　抖音发展的如此迅速，让很多人想要入局，但是有很多人又不知道怎么入局?我们在准备入局抖音的时候，首先需要来了解抖音的核心。

　　抖音本质是什么?

　　抖音是内容平台，内容始终是核心。由创作者和商家创造内容，用户消费内容，进而消费内容背后的商品。

　　抖音推出各类内容扶持活动，是为了加速某个垂直赛道的内容丰富度;抖音推出巨量引擎、巨量鲁班，是为了让商家高效地、精准地输出商业内容;抖音推出星图、即合，是为了满足商家对于优质内容的渴望，嫁接KOL的影响力来实现口碑提升和转化变现;抖音推出橱窗、小店，是为了满足创作者能够售卖商品，实现电商变现的诉求;抖音推出剪映，是为了降低用户制作视频的门槛，加速普通用户向“红人、达人”转型;抖音推出蓝V、企业号，则是为了加速有商业需求的“个体”更快地成长为商家……

　　抖音不断通过产品、活动、政策，对生产“内容”的三端进行赋能，一方面是为了内容生态闭环的形成;另一方面则是为了不断提高各个环节的效率。

　　抖音流量是什么?

　　流量就是用户对内容的浏览，在抖音，很大程度上也是平台对内容的分发。

　　对于商家也好、创作者也好，流量能最直观地反应出内容所产出的价值，只有内容获得了流量，才会产生后续的转化行为。

　　抖音的内容分发，一部分由算法决定，一部分由运营干预。算法更多的是看内容质量和用户兴趣，是微观的维度。而运营干预，更多出于宏观考虑，包括商业效率、平台方向、竞合关系等。

　　我们在思考如何在抖音进行营销时，也要先从“微观”和“宏观”的角度入手，结合平台的方向，找准自己的定位。

　　微观层面，需要重视内容创作的问题，即创作什么内容、如何创作和为谁创作，以实现内容效益的最大化。

　　宏观层面，则把内容创作作为既定前提，研究平台的整体运营策略，思考平台新政策、新产品发布的背后原因，紧抓平台红利。

　　其次，则是认清自身能力，有的放矢地选择平台提供的工具，提升自身获取流量的效率。

　　“商家”在抖音的营销现状

　　抖音为商家性质的账号定制了“企业号”身份，并赋予了企业号诸如：POI、卡券、CRM管理、自定义回复等引导转化的功能组件。

　　大多数创作者都知道，个人账号在抖音上发布的内容，是有“商业评级”的，抖音限制个人账号发布过于“商业化”的内容，以免过多的商业内容影响用户体验。而企业号却有商业评级豁免的权限，这是因为抖音认为，由企业号发布的内容就是商业内容。

　　抖音会为商业内容设置单独的标签特征，在内容分发的过程中调控商业内容的曝光率，以此来保证用户体验。但是，随着企业号的增多，商业内容也逐渐井喷，每一条商业内容所能分得的流量越来越少。

　　2018年抖音的DAU是2亿，据卡思数据统计，截止至2018年10月31日，活跃(90日内发布过视频)蓝V账号数量为1.29万个，假设商业内容在自然流量中的占比为15%，那么就是1.29万个账号竞争这15%的份额。

　　而到了2020年5月，抖音DAU从2亿增长为4亿，但官宣企业号数量突破300W，对比2018年，企业号数量增长超过200倍。先不说2020年崛起的直播内容瓜分了多少自然流量，假设商业内容曝光率依旧是15%，那么参与竞争的账号数量比2018年扩大了100倍以上。

　　另外，标记有商业特征的商业内容，在竞争的过程中也要遵守算法的推荐规则，即：优质的商业内容排序会更靠前，获取更多的流量。内容上的优胜劣汰，导致商业内容在自然流量的获取上愈发艰难。“硬”的内容难以获取流量推荐，“软”的内容难以获取用户转化。

　　抖音也很清楚这些问题，除了不断的推出功能，强化企业号转化外。2020年，风生水起的直播也为企业号带来一剂强心针。

　　对于商家来说，直播可以极大程度地缩短转化链路;对于抖音来说，企业直播，更能保证商品品质，进而保障用户的电商消费体验。于是，抖音于6月上线了强化企业号直播间转化的专属组件“小风车”(对应购物车，打通企业号组件)，并推出“企业直播月活动”，扶持企业直播，而在更早的3月，抖音就上线测试了直播FEED流广告。

　　至此，相较于2019年，商家在抖音的营销路径发生了极大的变化。

　　以前，商家更多是通过内容做种草，因为转化效率不高，更多求的是长效营销。而如今，随着小店崛起、直播的火爆和功能的多样化，寻求短效营销的商家越来越多，不同行业的打法也呈现出差异化。

　　与此同时，抖音还通过将旗下不同资源进行整合，并针对“品”和“效”两大需求提供不同的产品和服务，有意的将商家区分为中小企业和品牌两大类，导致中小企业和品牌的打法也呈现出差异化。

　　中小商家抖音营销建议

　　线下服务业宜重视短视频，而消费品行业则应发力直播。

　　中小企业对外传达的信息会更直接、更聚焦、更多以获得销售业绩为目的，对于大多数中小企业而言，抖音的营销主路径就是通过企业号发布内容--引导转化。

　　抖音提供的两大产品“小店”、“企业号组件”承接的是转化层。其中，“小店”可以为企业提供商品的线上销售渠道，“企业号组件”则可以实现企业的线下消费引流、销售线索收集、客服等需求。向上追溯，转化的用户来自于内容层，即短视频和直播。

　　用户通过购物车、link、小风车等功能从内容层链接到转化层，其中“小风车”是抖音近期针对企业号非电商直播转化特意推出的，可通过此功能在直播间直接与企业号组件打通，在直播间中引导用户进行团购、领券等操作，极大地缩短了转化路径。

　　因此，在企业号运营中，应率先建设好转化层，完善小店、企业号组件的建设，企业号组件于企业号后台(e.douyin.com)设置。对于线下服务业来说，认领POI,设置优惠券等尤其重要，是促进消费者入店消费的关键环节。而对于电商类中小企业来说，小店的开启、商品的上架也很重要，一方面因为小店的转化路径更短，另一方面因为小店有评级政策，若等级不达标，甚至会影响小店的GMV。

　　建设好转化层后，就是内容层的投入。短视频和直播两大内容形式都不能放弃，直播离转化更近，短视频获取流量的能力更强。但，不同类型的企业在两种形式的选择上也不近相同。

　　对于大多数线下服务类商家来说，最主要的就是满足消费者到店、到场的消费体验和场景感受。因此，线下服务业更应该以短视频作为重点发力的目标。

　　很多企业进入抖音最大的门槛就是在视频内容上面，其实大可不必畏惧“内容创作”，不要被抖音上那些动辄百万赞的视频吓到，他们跟你不是在同一个赛道上。据卡思数据统计，以美食类内容为例，粉丝量超过100W的蓝V账号，还不到80个。我们在创作的过程中记住一点即可，就是要把店铺的特色用“抖音的形式”表达出来。

　　抖音的形式是什么 ?

　　美好的“人”或“事”。

　　尽量不要仅仅做商品、服务的展示类内容，一定要通过人或事进行表达，也不必绞尽脑汁的去编段子、做剧情，能让用户获取利益或触发用户情绪的内容就是优秀的内容。

　　而对于主打消费品售卖的中小企业，直播则是重点的发力目标。

　　线下服务业更应该以短视频为主要的发力对象，要通过短视频与用户建立联系，从而形成关系，吸引用户到店消费，直播则是活动、促销的手段;而对于广大消费品行业，则要重点发力直播，通过直播将抖音发展为一个线上销售渠道，但区别于淘宝等电商平台，在抖音，直播流量的来源更多来自于短视频内容。

　　当然，如果有足够的预算，也可以通过官方采买一些流量作为补充。巨量引擎和巨量鲁班都属于效果类广告，是商域流量采买的主要平台。巨量引擎更适合为短视频内容采买流量，以涨粉、曝光作为主要投放目标;巨量鲁班更适合为直播或商品采买流量，以交易为主要投放目标。

　　DOU+和星图则是获取公域流量的主要渠道。

　　星图是邀请KOL为商家制作视频或进行直播，以触达KOL的粉丝圈层，达到圈粉或转化的目的。目前，星图的中腰部账号的变现效率很低，一方面是因为KOL报价混乱，另一方面是因为中小企业商家对KOL营销的认识不足。6月底，抖音正在针对中腰部KOL进行整改及推广，未来的一段时间内应该存在红利期，中小企业可以尝试与KOL进行合作。

　　品牌的抖音营销打法：以品牌号为中枢，用好流量层和转化层工具

　　品牌因为各种原因，很难创作“抖音范儿”的内容，随着企业号的暴增，在“内容”的竞争中逐渐势衰，基于内容的吸粉效率越来越低。

　　以手机品牌蓝V粉丝量为例，2018年10月31日，TOP1手机品牌小米的粉丝量是106.2万;

　　2019年3月，小米凭借超级挑战赛“战斗天使”,粉丝量达到210.9万;

　　2019年9月，小米粉丝量为224.9万，时隔半年，涨粉14万，但依旧领跑3C行业;

　　2020年3月，小米粉丝量240.0万，涨粉16万，跌落至第二名。

　　然而从2019年3月-2020年3月，小米共发布了10个话题/挑战赛，更新了约170条视频。

　　但是，抖音不可能放弃品牌客户，于是，2020年，抖音通过对资源的聚合，针对品牌推出了一系列功能，试图重新定义品牌在抖音的玩法，意图将品牌从企业号中剥离出来。

　　2020年5月，巨量引擎在全新的品牌营销通案中提出了“品牌号”的概念，对于品牌来说，“品牌号”绝不再是官宣内容的发布载体，而是抖音乃至字节系生态中的“内容营销枢纽”。

　　对比19年的企业号，改版后的品牌号最大的变化是品牌主页定制化TAB功能。品牌可以通过此功能聚合合作KOL/明星为品牌发布的视频内容。

　　品牌功能，品牌功能更贴近转化端，相当于普通企业号“商品”功能的升级版。商品功能是通过货架的形式链接到小店，品牌功能则是通过banner的形式链接到小程序或出站到天猫。

　　除了“品牌号”的推出，抖音在2020年还进行了“搜索”功能的商业化，并为合作品牌定制关键词搜索页面，帮助品牌长期占位收拢忠实用户群体。

　　品牌号将以枢纽的身份连接前台流量和后台应用，流量层主要由搜索、KOL营销和硬广构成，应用转化层则有小程序、LINK、小店进行承接。

　　从曝光到转化，整个商业路径非常清晰，搜索功能和提及功能的推出，也能为品牌号沉淀粉丝起到促进作用，品牌号也不用再为做“商业化”内容还是“娱乐化”内容而纠结。

　　在抖音，内容始终是核心，抖音的各项产品也是围绕内容生态诞生的，我们在抖音上的营销行为，也要基于内容来进行。但是，不同类型、不同规模的企业在抖音的玩法也不同，我们要认清自己的能力，选择最合适的方式理性地入局抖音。